Трудно е да се определи цена за определена услуга. Не става въпрос само за вътрешни разходи, марж и това, което наистина трябва да се таксува, за да бъдете печеливши. Тя трябва да е съобразена и с цените на конкуренцията и начина, по който те оценяват услугите си, и най-важното, стойността, възприемана от потенциалния ви клиент.

И така, какъв е правилният подход за ценообразуване?

Има три различни подхода за ценообразуване, които всеки използва и никой от тях не трябва да се прилага в най-чистата му форма:

- Ценообразуване на базата на разходите;

- Пазарно ценообразуване;

- Ценообразуване въз основа на стойността.

Ценообразуването, основано на разходите, е най-старият и най-разпространен подход. Той е обективен и защитим начин за финансовите отдели, защото осигурява сигурна печалба. Става дума за цената, на която стандартно може да се закупи на едро (примерно даден продукт), плюс нормална (често е минимална) надценка за търговеца. Във финансовия свят това се нарича предпазливост.

Въпреки това, ценообразуването на базата на разходи има някои недостатъци - то е съобразено единствено с вътрешни фактори и няма абсолютно нищо общо с пазара. То не взема предвид това, което клиентът е готов да плати, и не поддържа диференциране на цените въз основа на клиентските сегменти.

От друга страна, ценообразуването на базата на пазара или конкуренцията се основава единствено на това, което се предлага от вашите конкуренти. Обикновено се използва на стоковите пазари. Това е ефективна стратегия за един евтин доставчик, който се стреми да навлезе на нов пазар. Основният проблем е, че вие позволявате на вашите конкуренти да съставят правилата (вашите цени). Това създава пречки да извлечете максимална полза от сделката.

Ценообразуването на база стойността поставя възприемането от страна на клиента над всичко останало. Това е чудесен подход за потребителските стоки (услуги), които предстои да бъдат въведени на пазара. Този модел на ценообразуване има конкурентно ограничение, въпреки че - има усещане за стойност от страна на клиента, когато продуктът или услугата са поставени в изолация, то това е различно от това, което те ще плащат в реалния живот, където може да има и други фактори.

Тези три подхода трябва да влизат в употреба и в повечето случаи да се комбинират; обикновено не се придържаме само към един и понякога дори импровизираме.

Е, как правилно да оценим услугите си?

Със сигурност, единна цена за всички положения и варианти, никога не е правилният вариант. Винаги е по-добре да бъдете креативни и гъвкави. Възможно е да има клиенти, които си заслужават, дори ако не разполагат с пълния бюджет, който желаете, а има и такива, които имат бюджет и не си струват вашето внимание.

Важно е да определите как изглежда (какви са неговите характеристики) вашият идеален клиент, за да знаете какво сте готови да направите, за да ги запазите.

Първото нещо, което трябва да направите, е да идентифицирате вашата минимална стойност на продукт или услуга - но, не само в полза на вашите клиенти, ами така, че да има минимална печалба и за вас. Това е най-ниската цена на вашия продукт или услуга, която ще задоволи вашите клиенти. Не забравяйте, че трябва да обмислите дали клиентът ще е готов да приеме покачване на тази цена. Не може да поддържате такава цена завинаги - ще бъде изключително нерентабилно за вас. Ако вашите клиенти няма да приемат това покачване, то тогава би трябвало да се ориентирате към нещо друго.

Опитайте се да прецените кога ще можете да продавате. Ако има голямо търсене за вашия продукт и се борите да привлечете повече потенциални клиенти, да го позиционирате пред тях, тогава трябва да анализирате дали можете да създадете предвидима фуния на приходите. Създаването на предсказуем приход може да помогне за вземането на решение, дали да се инвестира повече в маркетинга и по този начин да помогне за нарастване на клиентската ви база.

Предлагането на решение за клиента ви е от изключително значение, преди да изпратите финалната оферта за услугата. Трябва да откриете как те възприемат продукта (услугата), който продавате, като им създадете сценария за бъдещето и покажете какви ще са ползите за тях. Трябва да се фокусирате върху резултата от продажбата, как ще изглежда тогава, когато клиентът ви има този продукт или услуга и как ще ги ползва.

Наблюдавайте състоянието на вашия бизнес

Не е задължително да се придържате към ценовия диапазон, който сте създали. Важно е да следите финансовите си отчети на месечна база и да ги сравнявате с предишни периоди. Също така е препоръчително всички заинтересовани страни да участват в сметките и анализите.

Разберете кой продукт или услуга се продава по-добре, което е по-изгодно за вас и най-вече ще знаете как всеки човек допринася за постигането на целта за увеличаване на приходите.

Определянето на точната цена и правилната ценова стратегия може да бъде това, което ви прави успешни - или не.

Източник: Forbes